第一章世界上最伟大的推销员

歌德这样说：“你最适合站在哪里，你就应该站在哪里。”这句话是对那些三心二意者的最好忠告。

明智而节俭的人不会làng费时间，他们把点点滴滴的时间都看成是làng费不起的珍贵财富，把人的jīng力和体力看成是上苍赐予的珍贵礼物，它们如此神圣，绝不能胡luàn地làng费掉。

无论是谁，如果不趁年富力强的黄金时代去培养自己善于集中jīng力的好xìng格，那么他以后一定不会有什么大成就。世界上最大的làng费，就是把一个人宝贵的jīng力无谓地分散到许多不同的事情上。一个人的时间有限、能力有限、资源有限，想要样样都jīng、ménmén都通，绝不可能办到，如果你想在某些方面取得一定成就，就一定要牢记这条法则。

◎珍惜时间使生命更加珍贵

时间就是金钱，时间就是生命本身，时间也是独一无二的，对每个人来说都是只有一次的宝贵资源。每个人的人生旅途都是在时间长河中开始的，每个人的生命都是随着时间的发展而发展的。只有那些能够把握时间，会利用时间的人，才能最早接近成功的终点。时间总是在不经意间悄悄溜走，如果不去主动抓住它，它永远不会停留。世界上只有一种东西平等地属于每一个人，那就是时间，在时间面前没有高低贵贱之分。由于对时间利用的差异，才有了贫富贵贱的差别。

瑞士是世界上第一个实行电子户籍卡的国家。只要有婴儿降生，医院就会立刻用计算机网络查看他是这个国家的第多少位成员，然后，这个孩子就拥有了自己的户籍卡，在这个户籍卡上标明了他的姓名、xìng别、出生日期、家庭住址等信息。与其他国家不同的是，每一个初生的孩子都有财产这一栏，因为他们认为孩子降临到这个世上就是一笔伟大的财富。

一次，一个电脑黑客入侵了瑞士的户籍网络，他希望为自己在瑞士注册一个虚拟的儿子。在填写财产这一栏时，他随便敲了一个数——5万瑞士法郎。

当填完了一切表格的时候，他满意极了。但他没有想到自认为天衣无缝的行动在第二天就被发现了。

奇怪的是，发现这个可疑孩子的并不是瑞士的户籍管理人员，而是一位家庭主fù。

那位fùnv在互联网上为自己新出生的nv儿注册时，发现排在她前面的那个孩子的个人财产上写的是5万瑞士法郎，这引起了她的怀疑，因为所有的瑞士人在自己的孩子个人财产这一栏上写的都是“时间”。瑞士人认为时间是孩子一生的财富。

所以哪怕你出生在一个经济拮据的家庭，只要你还年轻，依然对生活抱有希望，那你就是一个富有的人。

对于一个人来说，生命是他最重要的。一个生命降临到这个世界上，在以后的日子里他要走过几十年的时间，而时间是他最初带来的，也就是他最初的财富。时间在一分一秒地过去，他的生命也在一点一点地减少，财富也就随之减少了。

有的人用一生的时间追求权力和金钱，但是到最后当他们不再年轻的时候，才知道原来时间就是他最大的财富，拥有一切的时候却发现自己变穷了，因为时间不会再回来，他失去了最初的财富。

人们说时间就是金钱，这种说法低估了时间的价值，时间远比金钱更宝贵—通常如此。即使我们富可敌国，也不会为自己买下比任何人多一分钟的时间。

许多伟人为什么能够名垂千古，一个重要的原因就在于他们非常珍惜时间。他们在一生有限的时间里，争分夺秒地为实现他们的人生目标不停地努力、奋斗、进步。意大利文艺复兴时期，几乎所有的文学创作者同时又都是勤奋工作、兢兢业业的商人、医生、政治家、法官或是士兵。

以现在人均寿命70岁计算，人一生将占有60多万个小时，即使除去休息时间也有35万多个小时。而就一生的时间而言是不断减少的，但是人对实际时间的利用和发挥是不一样的，因而实际生命的长短也是不一样的。所以对于挤时间的人来说，时间却又是在不断增加的，甚至是成倍地增加。

时间像是海绵，要靠一点一点地挤；时间更像边角料，要学会合理利用，一点一滴地积累。

一个男子走进富兰克林的书店，拿起一本书问店员道：“这本书要多少钱？”

“1美元。”店员答道。

“要1美元？”那个徘徊良久的人惊呼道，“太贵了，你能不能便宜一点？”

“没法便宜了，这本书写得很好，就得1美元。”店员微笑着答道。

这个人又盯了那本书一会儿，然后问道：“你们的老板富兰克林先生在店内吗？”

“在，”店员回答说，“他正在印刷间里忙。”

“哦，那很好，我想见一见他。”这个男子说道。

书店的老板富兰克林被店员叫了出来，这个人扬了扬手中的书，再一次问：“富兰克林先生，请问这本书的最低价是多少？”

“1.2美元。”富兰克林斩钉截铁地回答道。

“1.2美元！怎么可能呢？刚才你的店员还只要1美元。你怎么可以这样做呢？”

“没错，”富兰克林说道，“但是你耽误了我的宝贵时间，这个损失比1美元要大得多。”

这个男子非常诧异，但是，为了尽快结束这场由他自己引起的小小的风bō，他再次问道：“是吗，那么请你告诉我这本书的最低价好吗？”

“1.5美元，”富兰克林重复道，“1.5美元！”

“这是怎么了，刚才你自己不是说了只要1.2美元吗？”

“是的，”富兰克林回答，“可是到现在，我因此所耽误的工作和损失的价值要远远大于1.5美元。”

这个男子沉思了一下，默不作声地把钱放在柜台上，拿起书本离开了书店。因为他从富兰克林身上得到了一个有益的教训：从某种程度上来说，时间就是财富，时间生产价值。

富兰克林说：“如果想成功，就必须重视时间的价值。”

làng费自己的时间是自杀，làng费别人的时间是谋财害命。

人生由时间组成，不珍惜时间就是不珍惜自己的生命。而有时候，我们不但自己不在意时间的宝贵，而且还拖累别人跟自己去消磨时间。这是一件很残忍的事情，同时也是不道德和不尊重人的表现。

你可能没有莫扎特的音乐天赋，也没有比尔·盖茨那般富有，但是有一样东西，你拥有的和别人一样多，那就是时间。每个人每天都拥有24个小时，所不同的是，有的人会有效地利用时间，合理地安排时间，从闲暇中找出时间。

人生，其实就是和时间赛跑。人人都有可能是胜利者。只有不参加的人，才是失败者。

◎学做时间的主人

一天，时间管理专家为一群商学院的学生讲课。

“我们来个小测验。”专家拿出一个一加仑的广口瓶放在桌上。随后，他取出一堆拳头大小的石块，把它们一块块地放进瓶子里，直到石块高出瓶口再也放不下了。他问：“瓶子满了吗？”所有的学生应道：“满了。”他反问：“真的？”说着他从桌下取出一桶沙子，倒了一些进去，并敲击玻璃壁使沙子填满石块间的间隙。

“现在瓶子满了吗？”这一次学生有些明白了，“可能还没有。”一位学生应道。“很好！”他伸手从桌下又拿出一桶再细的沙子，把沙子慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块的所有间隙。他又一次问学生：“瓶子满了吗？”“没满！”学生们大声说。然后专家拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。他望着学生，“这个例子说明了什么？”一个学生举手发言：“它告诉我们：无论你的时间多么紧凑，如果你真的再加把劲，你还可以干更多的事！”

“不，那还不是它的寓意所在。”专家说，“这个例子告诉我们，如果你不先把大石块放进瓶子里，那么你就再也无法把它们放进去了。那么，什么是你生命中的‘大石块’呢？你的信仰、学识、梦想，或是和我一样，传道授业解huò。切切记住，得先去处理这些‘大石块’，否则你就将悔恨终生。”

上天是公平的，上帝给每个人的时间一样多，每个人的一天的时间都是24小时，一天都是86400秒。没有谁比谁多一分钟，亦没有谁比谁少一分钟。时间一样多，但人的成就却不一样大，为什么？就是因为对于时间的态度和管理策略不同。

除了把大部分时间和主要jīng力运用于重要事情上以外，还要学会利用琐碎时间。

工作与工作之间总会出现时间的空当，人们都会在每件事情与事情之间làng费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目标地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。

妥善地规划行程也是有效利用时间的方法。

在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，临时起意，想到哪里就做到哪里，这是最làng费时间的。推销员拜访客户时，从甲客户到丙客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个乙客户的存在，等到拜访完丙客户时，才又想到必须绕回去拜访乙客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，某些sī人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的làng费。例如，jiāo水电费、jiāo电话费、寄信、买车票等等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。

要做时间的主人还要有积极的时间概念。

凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间，有句俗话说：“住得近的人容易晚到。”其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成磨磨蹭蹭的坏习惯，结果往往是快迟到的时候，才惊觉时间已经来不及了。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要xìng。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。

时间是最容易取得的资源，因为容易取得，所以我们也就容易轻视它的存在而恣意làng费，这种习惯会降低我们生存的价值。以最简单的数学概念来计算，如果我们每天làng费1小时，1年下来就làng费了365小时，1天24小时中扣除8小时的休息时间，以16小时当作1天来计算，365个小时等于22天，10年下来就有220天，大约等于làng费了1年的可用时间，所以1个活到70岁的人若是每天làng费了1小时，其中就有接近7年的时间是白活了，想起来真是十分可怕的事！我们还能毫无限制地让时间溜走而不懂得把握吗？

推销员是可以自由支配自己时间的人，如果自己没有时间概念，不能有效地管理好自己的时间，那么推销的成功就无从谈起。

我在困境中寻找着机遇

困境是一所培养人才的学校，人生路上的磨难能成就辉煌人生。逆风飞行需要勇气，要时时调整心态积极走出困境。

◎困境让你更坚强

拥有“羊皮卷”的海菲，人生之路也并非一帆风顺。在事业当中，无论付出多大的代价，作出多少的努力，如何坚持不懈，拥有jī情，失败和挫折一样会降临到他的头上，这似乎是上天刻意的安排，但是已经事业有成，人到中年的海菲已有了丰富的阅历，他已经知道该如何对抗逆境，想办法扭转局面走出困境。

因为，他总在每一次困境中，寻找成功的萌芽。

他是这样来看待所谓的“逆境”：

逆境是人生中一所最好的学校。每一次失败，每一次挫折，每一次磨难，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会他在下一次的表现中更为出sè。他不会对失败耿耿于怀，不会逃避现实，不会拒绝从以往的错误中吸取教训。教训是来自苦难的jīng华，生活中最可怕的事情是不断重复同样的错误。每个人都要避免发生这样的事情，逆境往往是通向真理的重要路径。为了改变处境，他随时准备学习所需要的一切知识。

无论何时，当他被可怕的失败击倒，在每一次的痛苦过去之后，他要想方设法将失败变成好事。人生的机遇就在这一刻闪现……这苦涩的根脉必将迎来满园的huā团锦簇。

困境对我们每个人都是一种考验，面对逆境，不同的人会有不同的表现。勇敢地面对它，并努力去解决它，困境让你更坚强。

◎磨难成就辉煌人生

深山里有两块石头，第一块石头对第二块石头说：

“去经一经路途的艰险坎坷和世事的磕磕碰碰吧，能够搏一搏，不枉来此世一遭。”

“不，何苦呢？”第二块石头嗤之以鼻，“安坐高处一览众山小，周围huā团锦簇，谁会那么愚蠢地在享乐和磨难之间选择后者，再说，那路途的艰险会让我粉身碎骨的！”

于是，第一块石头随山溪滚涌而下，历尽了风雨和大自然的磨难，它依然执著地在自己的路途上奔bō。第二块石头讥讽地笑了，它在高山上享受着安逸和幸福，享受着周围huā草簇拥的畅意抒怀。

许多年以后，饱经风霜、历尽尘世千锤百炼的第一块石头和它的家族已经成了世间的珍品、石艺的奇葩，被千万人赞美称颂。第二块石头知道后，有些后悔当初，现在它想投入到世间风尘的洗礼中，然后得到像第一块石头那样的成功和高贵，可是一想到要经历那么多的坎坷和磨难，甚至疮痍满目、伤痕累累，还有粉身碎骨的危险，便又退缩了。

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