第二章一生的护照—成就你一生的资本

要与各种各样的人接触，你能够用自己的语言魅力获得顾客的青睐，从而将商品售出。

谈话的内容，与其求深，不如求广。

小昭和小辉都是公司业绩较好的推销员。小辉浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客对他不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比，小昭是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，小昭说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到一个顾客的家。

在顾客家中，使经理感到惊讶的是小昭与主人正以飞碟shè击为话题，热火朝天地谈论着。经理与小昭共事已经两年了，关于飞碟shè击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为小昭对飞碟shè击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟shè击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的shè击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，小昭准备好了这番话题。

这就是优秀推销员的魅力之一—自如地与顾客就各种话题侃侃而谈。

◎把高帽子给顾客带上

我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的jīng美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧—一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好！”她说道。

我听了顿时心huā怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。

“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌mí魂汤，我的心也索xìng横到底，宁死也要识抬举。

“哟，您真有经验(手背上开口了)。这副手套对您正合适——您的手真细巧—万一绷坏，您可不必付钱(当中横里也绽开了)。我一向看得出哪位先生戴得来(照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂)。”

我头上给戴了七八顶“高帽子”，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身**辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美nv的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”

店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

这个故事出自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的jīng彩一幕。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人xìng弱点，抛出一顶顶“高帽子”，让顾客洋洋得意，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子“mí魂汤”后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客的人xìng弱点步步进攻，导致顾客不能作出最好的选择而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在推销过程中，适当的给顾客戴顶“高帽子”，让顾客在陶醉中就会很轻易购买你的东西了。

大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。因为人都有虚荣心。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶“高帽子”戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。

◎直击推销语言艺术

推销过程中有几个环节很关键，做好这些关键环节以后，你也能做得很好，轻松掌握推销语言的魅力就不再遥远。

在推销过程中的谈话，有些属于较为正式的，其言语本身就是信息；也有些属于非正式的，言语本身未必有什么真正的含义，这种jiāo谈只不过是一种礼节上或感情上的互酬互通而已。例如我们日常生活见面时的问候以及在一些社jiāo、聚会中相互引荐时的寒暄之类。当你与客户相遇时，会很自然地问候道：“你好啊！”“近来工作忙吗，身体怎样？”“吃过饭了吗？”此时对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，只是表明：我看见了你，我们是相识的，我们是有联系的，仅此而已。

寒暄，既然是非正式的jiāo谈，所以在理解客户的话时，不必仔细地回味对方每一句问候语的字面含义。现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节xìng问候作出错误的回应，而误解对方的意思。不同文化背景的人，就更易发生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗”，说这句话的人也许根本没有想过请对方吃饭。但对一个不懂得这句话是一般问候语的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。两个人见面，一方称赞另一方：“你气sè不错”，“你这件衣服真漂亮”，这是在表示一种友好的态度，期望产生相悦之感。在中国人之间，彼此谦让一番，表示不敢接受对方的恭维，这也是相互能理解的。但是对一个外国人来说，可能会因你的过分推让而感到不快，因为这意味着你在拒绝他的友好表示。

寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际jiāo往中不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，你与客户初次会见，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。闲话不闲，通过几句寒暄，jiāo往气氛一经形成，彼此就可以正式敞开jiāo谈了。所以寒暄既是希望jiāo往的表示，也是推销的开场白。

寒暄的内容似乎没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能不与推销的环境和对象的特点互相协调，真所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽；外国人常说的“见到你十分荣幸”之类的客套话，中国人却不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，让人听来不觉突兀和难以接受，更不能让人觉得你言不由衷、虚情假意。

除了问候和寒暄之外，还要注重推销中的对话。

作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。

瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的jiāo谈方式分为两种：当一个儿童进行社jiāo**谈时，这个孩子是在对听者讲话，他很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方jiāo换看法，这就是一种对话的方式。但作为儿童的自我中心式的谈话时，孩子并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对他自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人发生联系而感到高兴。七岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话中，且看两位四岁的儿童是怎样jiāo谈的：

汤姆：“今晚我们吃什么？”

约翰：“圣诞节快到了。”

汤姆：“吃烧饼和咖啡就不错了。”

约翰：“我得马上到商店买电子玩具。”

汤姆：“我真喜欢吃巧克力。”

约翰：“我要买些糖果和一双皮鞋。”

这与其说是两人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的jiāo谈中，有时也会出现这种现象。有的人习惯于喋喋不休，急于要把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会chā进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，那么真正听进对方的话都很少，白白做了许多都是无效的劳动罢了。

真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。

在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题，或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个客户的想法都一样，他们总希望能从谈判桌上得到什么好处。

倾听的人更受顾客欢迎

倾听，就是以静制动。善于倾听，你会更受欢迎。

◎倾听让你更受欢迎

韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一。他总能受到邀请，经常有人请他参加聚会，共进午餐，担任客座发言人，打高尔夫球或网球。

一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社jiāo活动。他发现韦恩和一个漂亮nv士坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾发现那位年轻nv士一直在说，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男nv主人，走了。

第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：

“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最mí人的nv孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么吸引她的注意力的？”

“很简单。”韦恩说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪了呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”

“‘夏威夷。’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”

“‘你能把一切都告诉我吗？’我说。”

“‘当然。’她回答。我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。”

“今天早晨乔安打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”

看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让乔安谈自己。他对每个人都这样——对他人说：“请告诉我这一切。”这足以让一般人jī动好几个小时。人们喜欢韦恩就因为他注意他们。

假如你也想让大家都喜欢，那么就尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感，而最好的办法就是谈论他感兴趣的话题。千万不要喋喋不休地谈自己，而要让对方谈他的兴趣、他的事业、他的高尔夫积分、他的成功、他的孩子、他的爱好和他的旅行，等等。

让他人谈自己，一心一意地倾听，要有耐心，要抱有一种开阔的心xiōng，还要表现出你的真诚，那么无论走到哪里，你都会大受欢迎。

著名推销员乔·吉拉德说过这样一句话：“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。”

这个世界过于急躁，每一个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。

再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际jiāo往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作完全可以信赖的知己。对于推销员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。

一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始。过了6小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下我们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，我的朋友对我谈生意的方式很满意。第二次谈判定在午餐后2时开始直到下午6时，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。知道我们在谈什么吗？

“实际上，我们仅仅huā了半个小时来谈生意的计划，却huā了9个小时听富商的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50岁时丧失了一切，尔后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。

“很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他40岁的儿nv投了人寿险，还给他的生意保了10万元的险。我对自己能否做一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做一个好的倾听者，只有这样的人才会到哪儿都受欢迎。”

◎学会倾听

在美国，曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受同样培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10％和最差的10％作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的10％，每次累计只有12分钟。

大家想，为什么只说12分钟的推销员业绩反而高呢？

很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况、疑huò、内心想法自然了解很多，自然他会采取相应措施去解决问题，结果业绩自然优秀。

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