我看看葛正红，她想了想，说，“房地产既有消费品属性又有投资和投资产品的双重属性，不论是作为消费品还是投资还是投机产品，房地产需求都有买涨不买跌的特征。住房作为消费品，往往是一般人一辈子最大的消费支出。最大消费品的特征，决定了购买者消费决策的慎重。需求弹性价格理论告诉我们，需求弹性受三个主要因素影响，其中之一就是商品所占预算的比例。某商品在预算中所占比例越小,该商品消费对价格的敏感度就越低，需求就越缺乏弹性。某商品在预算中所占比例越大，消费者就会越谨慎,对价格变动的敏感度高,需求就越富有弹性。由于住房是最大消费品，买涨不买跌现象往往体现得更加明显。”

“但是，如果不降价，我们眼前的难关怎么渡过？现在银行已经停止融资了，不降价那就是立刻宣布了我们自己的死亡。”张小莹有点急躁。

“也不是一定要宣布降价才行，我们不如搞点特价单位，暗降。”南民敏道。

我看看他，他接着说，“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。”

张小莹也看着他，南民敏解释道，“我所说的暗降就是让企业规避风险的措施。价格不可能真正成为房地产行业的效复兴术，观众也不可能永远是在秀场中的鼓掌者。降价行动，一是为了表明我们主动适应市场环境，将价格一步调整到位的决心；另一方面，我们以我们的诚意做出了行动，但是大家都知道我们的这些项目成本并不低，如果再降的话就要亏本卖了。”

我点点头，看看张小莹，她看了看葛正红，问，“葛姐，你能不能拿出一个成本分析。这样我们才好作出价格调整策略？”

葛正红道，“这个我已经做出来了，我们这个项目最大的问题就是开成本过高，目的总费用支出中，流向政府的部分。主要是土地成本加总税收所占比例为这些还不包括我们参与市政设施建设所投入的资金。希望政府能在一些始终没有松口的政策上予以松动。”

“这可能吗？”南民敏笑道。

我说，“一切皆有可能，通过调整房地产税收，可以减轻企业资金负担，增强降价承受力，降低交易成本，提高交易量。但是，在政府大的政策没出来之前，我们还的自救。”

“你的意思是我们将一些尾盘和不好的户型打折？”张小莹问。

“对，我们今年的业绩目标只有一个，跑赢大市！”我回答。

会议结束以后，赢家中心的促销宣传就拉开了序幕。考虑到突然降价影响，我们没有高举高打，而是选择手机短信这个“精准媒体”。宣传思路很清晰：第一步，手机短信开路，让全市1ooo万手机用户都能收到项目信息，连续送7天；第二步，本地报纸软文加温，用整版或半版的篇幅描绘“城市新商圈地标式项目”；第三步，置业顾问电话跟踪。根据送短信息的手机号码直接电话联系，告知项目已经开始认购，现在认购可享受低价格和特殊优惠。为鼓励客户交款，我们还特别推出3o套特价内铺，一次性付清房款更是折上再折！

你的定位是什么，你的客群是谁，需要搭配什么样的业态组合，这是有规律可循的。服务于某一客群的百货，需要搭配这个客群的餐饮与休闲方式，品类要相同才行。我们以前搞的第一购物之所以成为在整个城市运营比较成功的购物中心，就在于它的业态、品牌组合都是以cBd奢侈品消费为特征的，业态组合与定位高度匹配。

在商业领域内，如果说市经营的是商品，百货经营的是品牌，那么购物中心经营的就是业态。作为一种集合了多种功能的商业综合体，购物中心对各种业态的组合、搭配，无疑是决定其能否成功经营的关键。

在这点上，我们前期的策划还算是成功的。只是，我们的运气不好，遇到了这次行业的严冬。只有房地产公司本身更强壮，才有可能在严冬的环境下活得比别人更潇洒。

一场因为金融调控政策引的楼市调整逐步升级，楼市也进入了漫长的冬季。在冬季里，除了降价，还有什么更好的办法卖房？

“目前不要指望政府救市，因为房地产行业还不是宏观经济政策中的主要矛盾。”南民敏这样对我说。看我还想听下去，他继续说，“房地产业面临两年的调整期，某种程度上是为了安慰大家情绪。现在看来，调整期绝对不是两年，从西方国家的经验来看，房地产的经济周期是7年，其中向下运动为3到4年。”

我问，“你觉得我们能挺过去吗？”

“怎么，你没有信心了？”南民敏反问。

我说，“那倒不是，我这几天一直在思考应对策略。先，资金链不能断，并且绝不能停工，一旦停工就极可能引起原购房户闹事。鉴于销售的资金已经严重跟不上需求，公司高层决定集体出动，想尽一切办法，通过各种可能的渠道融资。第二，加大优惠幅度，不公开承认降价，减小销售费用，尽量以人力战拓展销售业务。只是，我不知道结局会怎么样？”

“关键是我们要活着，现在确实是寒冬，不过更多是心理上的寒冬前期的房地产价格调整还只是从紧的货币政策引起的短期的调整。但是，一旦美元汇率反转，也就是人民币的流动性将要生逆转，这种货币价格引起的资产价格的调整的时间和幅度将是非常大的。在这个意义上，房地产行业的严冬还没有真正到来，但是已经临近了。这个行业的格局在数九寒天里将生巨大的变化。一些看似庞大的恐龙将在冰川期灭绝。不经过冰川期，哺乳动物不会繁盛。”南民敏道。

“我只是担心，真正的严冬还没有到来。远远出民众购买力的高房价、失业率的攀升……从大趋势来看，房地产的冬天才刚刚开始，在这个冬天，房地产将进行一场残酷的大洗牌。”我忧虑地说。